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▲房市慘澹，卻有人在馬先右（中）指導下業績創新高，連加盟店霸主、區域冠軍店如「店面王」、「南崁王」都來找他，可說是房仲界天王助攻器。（圖／商業周刊／攝影郭涵羚）
文／王柔雅
房市交易量連年下跌，2016年住宅成交量跌破28年來的新低點，房仲業爆發一連串倒店潮、兵敗如山倒，但此時卻有人奔走全台開班授課，當起房仲救星搶救業績。
他是馬到成功生活行銷公司執行長馬先右，全台灣房仲業1/10的加盟門市，都上過他的課。2011年至今，馬先右累積學員數超過5萬人次，橫跨12大房仲品牌，近2年還西進中國，幫北京最大的北京鏈家地產教課，單堂課學員就高達上千人。
馬先右入行當房仲的第3年，就拿下永慶房屋全公司業績總冠軍，1997年還拿下房仲業最高榮譽金仲獎冠軍。近年經濟不振、百業蕭條，《哈佛商業評論》即指出，業務員常用的強迫行銷術，將不再管用，反之，得改採「低壓推銷」。
讀懂自家官網in
服務名人等皆能引起話題信貸利率最低2013
要成功，第一招就是要勤勞，但從何處開始？馬先右回答：「先讀懂你的公司。」歷經長達18年的實戰經驗，他發現顧客最常問的問題，就藏在一般人最易忽略卻最易取得的公司官網裡。
例如，把公司的成立時間、擅長經營哪些商圈、曾服務過的名人客戶，鉅細靡遺的說明，目的是為表江湖地位，進而建立客戶信任，證明自己有能力接手服務。而房仲網常見的「店長推薦」、「降價物件」、「稀有釋出」等標記，通常是性價比高或鮮少釋出的名宅，也是顧客最容易好奇的個案，很適合引起話題，乘勢了解顧客需求。
聽顧客需求in
從談話找線索，忌滔滔不絕
「不用主動推銷，但當客戶問你，一定要立刻就能回答，」馬先右認為，理性消費者在購買前，多半對產品已有既定想法，過度行銷容易招致厭惡，最常見的是，顧客一透露喜好，業務員就強硬推銷，「客戶一旦覺得有壓迫感，就會排斥。」
爭取到拜訪機會，切忌滔滔不絕的說，而是要先聽，探詢出顧客「最在意的需求」，馬先右指出，顧客談話內容中，隱藏許多「線索」，也是接下來該強化的對話主軸。
服務留餘溫in
平時常問候，需要時都在
「一個成功的業務，要能建立個人品牌，」馬先右表示，理性、高價產品銷售，打的是馬拉松戰，需求不一定會發生接觸客戶的當下，因此得讓顧客隨時都找得到你。
顧客生日、重要節日如春節、端午節等，保持「一年七卡」的節慶問候，但這階段的聯繫，只是為了保持「服務餘溫」，切忌帶有太高的目的性，除非顧客問起，不須談及公務。
建議有所本in
務實提供市價等數據參考
越是高價產品，越需要花時間仔細斟酌，例如購屋考慮時間，動輒1、2年，馬先右表示，這時業務員要把自己當顧問、而非業務，「建議客戶要有所本，」例如依據實價登錄、目前市價、近期成交行情，提出建議價格；或購買高價車款，則提出附加配備、贈品的價格，實際計算出最終售價。
「如果我是你的話......，」「之中部小額週轉屏東小額貸款現金週轉前成交的價格是......，你參考看看，」馬先右建議，業務員可以嘗試多加運用以客戶為主角的說法，表明輔佐成交的角色。
成功的業務員，都有獨到的銷售方法，在理性消費的當代，當銷售人員能長線布局、讀懂顧客需求、量身訂做銷售策略，就有機會打動你的理性客戶，賣出你的高價產品。
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※精彩全文，詳見《商業周刊》。
※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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立法院副院長蔡其昌為解決海線居民民生用水問題，今（11）日特別到清水區國姓里、武鹿里跟田寮里等區域會勘。經評估後，該區域有266戶里民申請裝設自來水延管工程，總經費9180萬。施工後，國姓跟武鹿里的自來水普及率可達到七成。
蔡其昌指出，民生用水是居民基本需求，不應該因為區域不同，用水品質有所差別。近幾年來，他向中央爭取了超過十億的經費，來增設海線地區的自來水管線，為的就是希望每個居民都可以有健康安全的飲用水，讓海線自來水的普及率逐年的提高。
自來水公司副總王國堅致詞時表示，副院長對地方的民生問題非常關心，這三個里的自來水管線新設安裝，將近要一億的預算，同時也相當感謝台中市政府的支持配合，補助路修費3672萬，減輕居民新增自來水管線的負擔。
國姓里長黃秀英說，目前里民都是抽取地下水，經過社區自設的簡易過濾系統，再做使用，稱作社區簡易自來水。但是最近檢測出水質有點變質，有影響居民健康的疑慮。還是要新設安裝自來水管線，才能真正解決問題。
清水區國姓里、武鹿里跟田寮里等區域，自來水管線埋設長度約12公里，工程預小額貸款管道桃園計預繳率達60%以上，60天後辦理發包。
（圖／蔡其昌辦公室提供,2017.1.11）
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